14. 第 14 章
接下来，唐意舒连续忙了整整两周。
那份《舟行直播熟龄用户问题清单_1版》，从最开始的十二页，慢慢被她改成了二十七页。
唐意舒把自己在素兰衣铺里听过的话，也一点点改成了直播间能用的问法。
线下店里，她可以直接问：“阿姨，您双手举起来试试看，勒不勒？”
直播间里她就改成：【您可以让妈妈试穿后坐下、抬手、弯腰各感受一下，如果底围顶住、肩带压痕明显，就不建议勉强留下。】
线下店里，唐素兰会说：“别听你女儿的，你穿着舒服才有用。”
直播间里唐意舒写成：【如果是子女代买，建议以妈妈本人穿着反馈为准。好看很重要，但穿得舒服更重要。】
她写得慢，有时候一句话要改三四遍。
语气太软，客服不好执行，太硬了，又像冷冰冰的自动回复。
林珊看过两版后，给了她一点鼓励。唐意舒一开始没听明白，后来跟着客服组做模拟答疑时，她才意识到，客服最怕的不是问题多，而是没有判断依据。
直播间里会同时涌进几百条咨询。
有人问尺码。
有人问折扣。
有人问发货时间。
有人问售后。
如果后台没有提前准备好的判断路径，客服只能凭经验回复。
而后果，就是用户买错。
买错以后，阿姨觉得麻烦，不退。
子女觉得钱花了，但妈妈不穿。
品牌看起来卖出去了，信任却丢掉了。
唐意舒越做，越觉得这份清单不是小事。
乔曼团队也开始陆续对接。
预热视频第一条发布后，数据比预期好。
“给妈妈买错内衣”这个切口点击率很高。
最后，直播间标题还是定了第一版：
“给妈妈的一件舒服内衣，别再只看尺码。”
正式直播那天，舟行这边比乔曼团队还紧张，当天全员加班，连试用期的唐意舒也不例外。
下午三点，客服组先做最后一轮培训。
八名客服全部在线，另外还有两名备用。
每个人的电脑旁边都贴着简化版问题路径。
尺码问题，先确认现穿尺码和不适点。
面料问题，先说明适用场景，不夸大功能。
退换问题，必须主动告知试穿注意事项和售后时限。
唐意舒坐在客服组旁边，听主管逐条过话术，手心一直有点潮。
她明明不用上镜，却紧张得像自己要站到直播间中央。
白佳递给她一颗椰子糖：“你怎么那么紧张？看起来像要去参加高考。”
唐意舒接过糖：“我宁愿回去重新高考。”
白佳惊讶：“这么严重？”
“高考至少不会有弹幕骂我。”
白佳：“放心，今天乔曼在前面顶着呢。”
唐意舒含着糖，没接话。
乔曼确实很会。
晚上七点，直播间还没正式开播，乔曼已经坐在镜头前试光。
她今天的妆容比平时更柔和，耳饰也选了小巧的珍珠款。整个人看起来不再锋利，而是亲近、可信，像会坐下来陪人聊家常的姐姐。
直播间灯光打下来，内衣的面料没有过曝，颜色也没有偏得太厉害。
乔曼对着镜头试了两句：
“给妈妈买内衣，真的不是买大一码就够了。”
“今天我们不讲焦虑，也不劝大家盲目下单，我们先把怎么选讲清楚。”
唐意舒站在直播间外侧，看着监视器里的乔曼。她不得不承认，乔曼坐到镜头前，就像换了一个人。
她在会议室里偶尔刺人的那点锋芒，全部被收了起来。
镜头里的她语速稳定，眼神亲切，哪怕是同一句话，从乔曼嘴里说出来，也比其他人说的更容易让人听下去。
七点半，直播正式开始。
开场人数比预估高。
乔曼没有急着上链接，而是先讲了一个场景。
“为什么很多人明明给妈妈买了内衣，妈妈最后却还是穿回旧的那件？”
“很多朋友给妈妈买东西，最常听到一句话，应该就是‘不用，别浪费钱’。”
“但‘不用’不代表真的没有需求。有时候是怕麻烦，有时候是不知道怎么说，也有时候，是过去将就习惯了。”
唐意舒听到这里，心口轻轻动了一下。这句话是从她的问题清单里改出来的。
乔曼没有完全照念，但意思还是这个意思。
弹幕慢慢滚起来。
【我妈就是这样，旧的都洗变形了还在穿。】
【买过好几次，她都说可以，结果嫌贵偷偷退了，根本没穿。】
【我一直以为她不喜欢我买的颜色。】
乔曼顺势拿起样衣，没有直接讲价格，而是先讲肩带、底围和侧边。
副机位切到特写。
助播配合拉近镜头。
屏幕上方贴片同时出现：
“肩带不勒。”
“底围稳定。”
“活动不顶。”
“透气不闷。”
中控节奏很稳。
客服后台也开始忙起来。
唐意舒坐在客服组后面，看着屏幕上不断跳出的咨询。
【我妈五十六岁，平时穿XL，可以直接拍XL吗？】
【老人家胸下围比较宽，是不是要买大一码？】
【想显瘦，买小一码行吗？】
唐意舒看着客服按着她写好的那些回复一条条发出去，忽然有种很奇妙的感觉。
她以前在店里说过很多遍的话，好像终于被放进了更大的地方。
不再只是她和某位阿姨之间的一次对话，而是变成了很多人都能看见、很多客服都能执行的规则。
直播进行到五十分钟时，第一轮福利才正式放出来。
这一轮转化开始明显上升。但更让舟行团队意外的是，客服反馈里，大部分用户都在认真问问题，不是单纯问“便不便宜”。
周鸣坐在旁边看实时数据，眼睛一点点亮起来：“商品点击率起来了。”
白佳低声问：“多少？”
周鸣盯着屏幕：“比预估高。”
客服主管也松了一口气：“尺码咨询很多，但我们库存够，回答也得体。”
林珊站在后排，表情也缓了缓。
江旭白一直没有说话。
他看着直播屏幕，又看了一眼坐在客服组后面的唐意舒。
她没有在看销量，而是一直盯着咨询后台。